Оставьте заявку, с вами свяжется специалист Shcherbakov Agency и ответит на все ваши вопросы
Как думаете, реально ли в соцсетях (Facebook и Instagram) привлечь инвесторов со
свободными 600 000 гривен в кармане?
Оказалось, что да. И не одного, а …
…стоп. Хотите проверить свою интуицию? Тогда угадайте, какое количество лидов нам удалось сгенерировать в этом кейсе (число небольшое, но трёхзначное) и среднюю стоимость одного. Запишите, чтобы не забыть и свериться в конце. Готово? Подозреваем, что в процессе прочтения статьи вам захочется его изменить как минимум дважды.
К нам обратился представитель активно развивающейся локальной сети (г. Харьков) продуктовых магазинов «Basket». Это небольшие по площади торговые точки формата «у дома», где можно купить товары первой необходимости. В планах «Basket»: открытие 60 новых магазинов в течение 3 лет. Чтобы реализовать стратегию, клиенту требовались инвесторы, способные вложить в бизнес 600 000 гривен (каждый!). Если вы следите за рынком недвижимости, то понимаете: это стоимость однокомнатной квартиры в Киеве или пристойной двушки в Харькове.
Задача казалась непростой. Откровенно говоря, мы были настроены скептически. Не верилось, что с помощью “холодного” трафика получится привлечь внимание инвесторов к продукту с порогом входа в $23 000 при бюджете на всю рекламную кампанию – $300.
Представьте: вы увидели рекламное объявление на Facebook, где вам предлагают доверить такую сумму бренду, который вы знать не знаете. Броситесь отдавать свои кровно заработанные? Даже если вам пока не захотелось уменьшить трёхзначное число, которое вы записали на бумаге парой абзацев выше, у вас, поверьте, ещё будет повод. Например, сейчас, когда мы добавим, что сайт клиента находился в процессе доработки. То есть никаких тебе Facebook Pixel или дополнительных касаний по всем правилам маркетинга… Чтобы не ждать, пока сайт доведут до ума, мы все же решили «прощупать» рынок и предложили клиенту формат «генерация лидов».
В течение 1 месяца было запущено 7 рекламных кампаний, первые 3 из которых мы таргетировали на всю Украину. Сработавшие группы объявлений перезапустили на Харьков, поскольку собственник «Basket» находится там территориально. Возможность встречи с человеком, в чей бизнес ты собираешься инвестировать деньги, чрезвычайно важна и повышает уровень доверия. Но если вы думаете, что в битве глобального таргетинга и местного выиграл второй, то спешим вас разубедить. Не всё так однозначно, читайте материал дальше.
Первым делом тестировали гипотезу о том, что в целевую аудиторию входят мужчины старше 30 лет, отдающие предпочтение Facebook и интересующиеся инвестициями, стартапами, а также пассивным доходом. Чтобы проверить её, мы разделили аудиторию на 3 подгруппы:
С учетом отличий по интересам «инвестиции в недвижимость» (пункт 2) и «банковские инвестиции» (пункт 3), но одинаковых настройках «по всей Украине» и «от 30 до 65 лет», в первые 2 дня ротации лучше всего сработала первая группа объявлений, как мы, в принципе, и предполагали. Она принесла 20 лидов, в то время как остальные группы при аналогичных охватах оказались совершенно неэффективными и были отключены. За следующие 4 дня группа объявлений с таргетингом, заскриненным ниже, принесла еще 42 лида.
В работу была запущена полноценная группа из 6 тизеров. Как вы, без сомнения, помните, чтобы точно понимать, какая реклама работает лучше, объявлениям нужна вариативность (иными словами – они должны быть разными).Тестировали несколько типов креативов и… Ко всеобщему удивлению, лучше всего сработала фотография маркета с логотипом и призывом, акцентирующим внимание на основной «боли» целевой аудитории. Разумеется, она связана с поиском вариантов приумножения капитала. В тексте мы активно использовали цифры, чтобы наглядно показать выгоду.
Прочтите видимую часть текста. На эту кампанию было потрачено $22,94. Всего получили 62 лида, средняя стоимость каждого — 0,37$. Забегая вперед, скажем, что это самая низкая цена, которую нам удалось получить с учетом всех запусков кампаний для этого заказчика.
В этой кампании остались исходные настройки геолокации (вся Украина) и возрастные показатели (30-65 лет). Однако вместо инвесторов мы сместили прицел на предпринимателей. В итоге получилось 3 сегмента:
48 часов мы наблюдали за статистикой, чтобы вовремя перераспределить бюджет. Наиболее успешной снова стала первая группа объявлений, благодаря ей мы получили 10 качественных лидов за первые 2 дня. Оставшиеся группы объявлений за это время добавили в общую «корзину» всего по 1 лиду, за что были отключены. Бережное отношение к бюджету клиента — наше всё.
Победившая аудитория была отправлена в дальнейшее «плавание». Обратите внимание, что мы исключили интерес к банковским инвестициям и инвестициям в недвижимость, поскольку тестировали их в другой группе объявлений, в итоге не сработавшей. Итого, за 6 дней ротации мы получили 35 лидов со средней стоимостью $0,71 при бюджете $20,82. Пристойный результат, если не забывать о том, что 1 качественный лид— это инвестор, который потенциально готов доверить 600 000 грн.
Обратите внимание: второе по эффективности изображение – файлосток.
И снова-таки креатив-победитель…(барабанная дробь!)…фотография магазина с логотипом. В call to action (призыв к действию) мы вынесли акцент на выгоду, а именно “пассивный доход от 30% годовых”. Сами понимаете, это больше, чем любой депозит, а потому особенно привлекательно. В тексте «продавали» компанию, её успехи и стабильность.
Хотя работа рекламщиков обычно заканчивается с получением лидов (потому что в игру вступают продажники и факторы сервиса), занимаясь анализом статистики, мы вдруг заметили, что сгенерировали заявок больше, чем клиент успевает выкачать и обработать. Понятно ведь, что лиды нужно отрабатывать сразу, не откладывая на потом, иначе они “остынут” и все старания окажутся напрасными.
Заметив этот пугающий факт, мы безотлагательно написали клиенту о сложившейся ситуации. Обратите внимание на текст принтскрина:
Типичная история, когда продукт достойный, а отдела продаж нет. Рекламу приостановили. Возобновили позже, когда заказчик «вооружился» ещё одним менеджером по продажам, чтобы справиться с нарастающим потоком лидов.
Следующая кампания таргетировалась на интуитивно понятную целевую аудиторию — топ-менеджмент, который интересуется инвестициями. Возраст и местонахождение остались теми же. В интересах, кроме инвестиций, пассивный доход и огромный перечень должностей на двух языках от основателя/владельца до директора. То есть реальных управляющих, а не “старших”, как в старом глупом анекдоте:
— Добрый день! Хочу устроиться к вам на работу!
— Какая должность вас интересует?
— Менеджера!
— Давайте попробуем. Знакомьтесь, это старший менеджер. Кстати, сколько вам лет?
— 36.
— Упс, значит, теперь вы старший менеджер!
В этой группе объявлений использовали стоковые картинки и фотографии магазина. И несмотря на то, что молния не бьёт в одно место дважды, а уж трижды — тем более, снова лучше всех сработала фотография магазина с логотипом «Basket». Отличный пример работающего визуального тренда (если вы нашли такую “темную лошадку” в своих запусках – обязательно седлайте и используйте).
Текст в объявлении написан специально под эту целевую аудиторию. Акцент на выгодах в цифрах, плюс снятие сомнений, связанных с отсутствием свободного времени у инвесторов. Управлять не нужно — только получать прибыль. Дополнительно прошлись по преимуществам: открытый доступ к отчётности, срок окупаемости до 36 месяцев и ликвидность.
На аудиторию топ-менеджеров мы потратили $13,12 и получили 17 лидов, стоимостью $0,77 каждый. Предвосхищая события, отметим, что в ходе кампании мы также тестировали топ-менеджмент в Харькове, однако при наличии достаточных цифр охвата, заявок не получили. Так что в битве глобального таргетинга с местным в категории «топ-менеджмент» победил-таки первый.
Пришло время остановить кампании по Украине и перезапустить их на Харьков, где заказчик сможет лично дожать потенциальных инвесторов на face-to-face встречах. Таргетируемся на мужчин-предпринимателей, от 30 до 65 лет, проживающих в Харькове или Харьковской области. В интересах: инвестиции (банковские и в недвижимость), сбережения, пассивный доход.
Как и по Украине, в Харькове лидирует объявление с фото магазина. Но статистика отличается: средняя стоимость лида составляет $1,05, что почти в 2 раза дороже минимальной цены с географией по всей стране. В общей сложности выудили 78 лидов, потратив $82,03.
Не стали заново изобретать велосипед и перезапустились на инвесторов Харькова с креативами, которые дали результат в рамках всеукраинских запусков. Разумеется, с фотографией магазина в том числе. В центре внимания мужчины 30-65 лет из Харькова и Харьковской области, у которых в интересах инвестиции, их окупаемость, стартапы и пассивный доход.
Настройки запуска. Совершенно ничего военного.
После старта ротации в течение 24 дней, благодаря этой рекламной кампании, у заказчика появилось ещё 53 лида. Если сравнивать две переменные – количество дней ротации и количество лидов, то результат выйдет намного скромнее, чем в таргетинге по всей стране (на что есть вполне логичные причины, первая из которых – емкость сегмента). Стоимость 1 лида составила $1,68. Потрачено $89,27 – едва ли не треть месячного бюджета. Лидером снова стало изображение магазина! П – постоянство.
И напоследок, уже ставшая классикой аудитория «премиум сегмента» – сотрудники сферы IT. Мужчины, возраст 30-65 лет, хотя, пожалуй, можно было бы и передвинуть рамки в сторону уменьшения верхней и нижней границ. С учётом местного таргетинга на Харьков и Харьковскую область аудитория оказалась максимально дорогой – $2,16!
Если говорить языком цифр: кампания принесла 25 лидов и обошлась нам в 53$.
Программисты не стали исключением, им также больше всего по душе пришлось объявление с фотографией магазина. Удивлены? Тогда пора познакомить вас с частными выводами из концепции “3М” Дэна Кеннеди.
Сама концепция гласит: для того, чтобы реклама была эффективной, вам нужен аккорд из трех нот: Market, Message, Media. То есть во взаимный резонанс должны попасть целевая аудитория, содержание того, что вы ей говорите, и рекламный канал, в котором вы это делаете.
Локальный вывод интереснее: при изменении сегмента целевой аудитории с сохранением прежнего рекламного канала и прежнего рекламного сообщения, результат должен оставаться сопоставимым (не аналогичным, но сопоставимым). В нашем случае так и вышло: мы работали наиболее эффективным тизером в рамках одного рекламного канала – Facebook. Не удивительно, что фаворит оставался одним и тем же.
В тексте, который мы подготовили от имени собственника сети «Basket», упор сделали на хорошо понятное IT-шникам мобильное приложение. С его помощью инвестор может наблюдать за финансовыми показателями магазина со своего смартфона, это удобно и позволяет совмещать с работой в любимой отрасли или любой другой деятельностью.
Обратите внимание: текст написан от имени собственника
И, наконец, момент истины! Сверяем число. У нас…
Именно столько заявок удалось сгенерировать для привлечения инвесторов с порогом входа в $23000! И да, мы специально написали число словами, чтобы ни у кого не возник соблазн проскроллить статью вниз и подсмотреть.
Подытоживая, скажем, что в рекламных кампаниях с таргетингом по всей Украине, явным лидером стала аудитория инвесторов, а в случае с Харьковом – предпринимателей. В условной битве местного и глобального таргетинга – честная ничья. Всего потратили 299,90$, грациозно вписавшись в месячный бюджет. Кто молодец? Вы – молодец, ведь дочитали до конца!
Если вы собственник бизнеса, которому нужно привлекать инвесторов, и вы всё еще сомневается в силе социальных сетей, просто ещё раз перечитайте этот кейс. Facebook работает, и не только как дополнительный рекламный канал. Даже в условиях отсутствия сайта, полноценного отдела продаж и благоприятных прогнозов на этот квартал для вашего знака зодиака, он способен приносить очень достойный результат.
Справедливый вопрос, который, наверняка, крутится у вас на кончике языка: “274 лида – и что с того, сколько в итоге заработал заказчик?”
Обычно клиенты не дают информации об итоговых конверсиях: у кого-то слишком растянут цикл принятия решения, кто-то не хочет “светить” цифры, да и просто забывается. Этот случай – не исключение. Тем не менее, обратная связь от представителя заказчика у нас есть. Комментировать не станем – принтскрин говорит сам за себя.
Итого: если посчитать, что заявок было всего 2. Значит:
Хотите так же? Вы знаете, что делать!
