Оставьте заявку, с вами свяжется специалист Shcherbakov Agency и ответит на все ваши вопросы
С Черной пятницы прошло уже немного времени, а некоторые бизнесы до сих пор подсчитывают, насколько она стала успешной. Мы попытались разобраться, что покупали люди, почему игнорировали всемирную акцию и какие стратегии применяли компании с разных сегментов. Писали-писали и создали вот такой обширный материал с прикладными примерами.
Весь масштаб этого дня можно оценить только в цифрах. А то может быть, как в цитате Уильяма Шекспира «much ado about nothing» — много шума из-за ничего. Ведь поднять на уши весь мир можно. Но какой это приносит результат?
Черная Пятница в 2019 стала рекордной для Приватбанка в разрезе количества покупок, оплаченных карточками ПриватБанк. Показатель оплат за сутки перепрыгнул прошлогодний результат в 10 раз, а результаты Черной Пятницы 2018 — на 37%. Только за 29 ноября покупатели оплатили покупок на сумму 4,5 млн грн с помощью торговых терминалов ПриватБанка.
Возросла популярность мгновенной рассрочки платежей и оплаты частями. Только за одни сутки украинцы сделали покупки на сумму 148 млн грн. Это больше прошлогодних трат на 30% Большинство рассрочек (на сумму 93,5 млн грн.) были оформлены в оффлайн-магазинах, а вот в онлайн-режиме клиенты ПриватБанка набрали кредитов на сумму 55,3 млн грн.
Если говорить об общем срезе покупателей и покупок, то по данным международной исследовательской компании 4Service Group ожидания аудитории были завышены. 85% украинцев собирались потратиться и сделать ряд покупок во время Черной пятницы, но эта цифра, в итоге, свелась к 49%.
Среди причин пассивности во время акций была и нехватка времени. Но главным препятствием стало недоверие людей к правдивости скидок Черной пятницы.
Половина из тех, кто так и не совершил покупки в Черную пятницу, сказали, что они просто не верят в правдивость скидок от брендов. 13% людей были слишком заняты, чтобы выходить в магазин (будь это физический маркет или онлайн-магазин). 12% несостоявшихся покупателей расстроились из-за размера скидок (ожидания были другими), а 10% сказали, что на тот товар, который им понравился, скидок и вовсе не было.
Это связано с тем, что бренды не осмеливаются установить скидки на абсолютно весь товар, снижая цены лишь на определенную категорию. 4% возмущенно сообщили, что стыкались со скидками только на неходовой / бракованный / просроченный товар. Это, тем более, расстраивает и развеивает бизнес-романтику этой шоппинг-акции.
Средний размер скидки (по результатам опросов покупателей) составил около 30%, а категориями-фаворитами среди всего набора товаров и услуг стали:
Участники Черной пятницы оказались (в лучшем смысле этого слова) эгоистами — 60% покупали товары для себя, а не на подарок.
А еще респонденты говорили о том, что многие магазины ( и оффлайн, и онлайн) не справлялись с потоков звонков и посетителей: товара не было в наличии, сложно дозвониться, отсутствие call-back, падение сайтов из-за нагрузки. Кстати, о распределении внимания покупателей по типам магазинов — оффлайн-магазины пока опережают интернет-магазины (63% против 46%).
Согласно данным CNN Черная пятница 2019 тоже стала рекордной. Американцы потратили 7,4 млрд долларов на 4500 розничных веб-сайтах в Черную пятницу и 4,2 млрд долларов в День благодарения. Forbes сообщает, что Черная пятница 2019 стала вторым по величине днем онлайн-покупок в истории, уступив лидерство Cyber Monday в прошлом году, когда было сделано продаж на сумму 7,9 млрд долларов.
Главной тенденцией, которая пришла на украинский и русский рынок в этом году — растягивание удовольствия, а, вернее, выгоды для бизнеса с помощью Cyber Monday. О нем мы расскажем немного позже.
Во всем мире (а, особенно, в США) происходит все по одинаковому сценарию: скидки во время Черной пятницы, которые продлеваются на несколько дней, затем — суббота скидок для малого бизнеса, потом — Cyber Monday, ну и розничные скидки вплоть до Рождества.
Давайте рассмотрим 10 эффективных приемов для увеличения продаж для любого бизнеса во время распродаж на Черную пятницу.
Вместо того, чтобы делать клиентам заманчивое предложение день в день (как и все остальные), лучше «закинуть удочку» за неделю до этого и отправить пару месседжей по средствам электронных писем / смс / сообщений в мессенджеры, чтобы подогреть аппетит.
Черная пятница — это не хаотичный маркетинг. Это выстроенная система правильных и последовательных действий: предпродажа — формирование списков ожидания — анонс скидок уже для теплой аудитории — Черная пятница — допродажа во время Cyber Monday — рождественские скидки.
В эту Черную пятницу так поступали многие бренды, объявляя скидки в первую очередь для тех, кто внес свои контакты в waiting list.
Такой подход дает собрать целую базу клиентов, которые уже лояльно относятся к вашему бренду (так как они оставили заявку, заинтересовавшись товаром / услугой).
Предпродажей часто занимаются именно производители услуг: онлайн-платформы образования, известные спикеры, организаторы конференций. Например, цена курса SUPERLUDI в анонсе не указывалась, но условием участия в черно-пятничное распродаже было внесение предоплаты в размере $50.
Это решение достаточно приятное для бизнеса — вы получаете прибыль еще до начала всемирной распродажи.
Предпродажа закрывает сразу несколько важных аспектов:
Часто для таких предпродаж бренды запускают целые лендинги со всей продающей информацией, формой обратной связи и обратным отсчетом.
Некоторые размещают баннера или макеты на сайте или просто запускают таргетированную рекламу в Facebook или Instagram.
Этот вопрос обычно не стоит для больших брендов, у которых есть понятный каталожный сайт. Они запускают вложенную страницу для Black Friday, на которой отображают акционные товары, запускают счетчики обратного отсчета, собирают обратную связь.
А вот и пример — бренд «Алло» со своей страничкой о Черной зниждятнице. Кстати, необычные нейминг этого дня — тоже отличный способ привлечь внимание и выделиться среди всех, предлагающих скидки.
Бренды, у которых нет сайта или те, кто хочет вынести эту акционную коммуникацию в отдельный канал, создают лендинги.
Вот несколько параметров, которым должен отвечать идеальный удобный лендинг на Черную пятницу:
Конкуренция за внимание покупателей во время Черной пятницы сети становится очень жесткой. Вот почему вам необходимо показать покупателям все выгоды. Работая над целевой страницей на Черную пятницу, расскажите об основных и уникальных моментах продажи. Это может быть дополнительная услуга или товар в виде бонуса, или даже личный ассистент для шоппинга.
Также можете позаботиться о своих потенциальных клиентах и ответить на все часто задаваемые вопросы. Так, например, сделала компания «Цитрус» на своей черно-пятничной странице.
Конечно, преимуществом станет четкий размер скидки, указанный в лендинге, или хотя бы «коридор» размера скидок. Удачный пример — на скриншоте.
Функция «Истории в Instagram» — отличный способ создать активность вокруг вашего бренда и распродажи в Черную пятницу. Вместо того, чтобы просто размещать товары, которые продаются (что не так уж и плохо), проявите творческий подход и поделитесь закулисными видео о вашем бренде и о том, что вы продаете.
Заблаговременно вы можете использовать сторис, чтобы вызвать реакцию аудитории, начав обратный отсчет до тех пор, пока не начнется ваша распродажа.
Как использовать сторис в Черную пятницу:
И даже если говорить об обычной ленте в Instagram — выделяйтесь. Все постят публикации о скидках и своих товарах, а вы сделайте ваш пост наиболее заметным: как в ленте пользователя, так и в раскладке ваших постов на странице.
Придумайте удобный хэштег, который можно использовать для распродажи в Черную пятницу или в субботу для малого бизнеса, и привлекайте дополнительное внимание. Поощряйте своих клиентов использовать хэштеги, когда они покупают у вас, чтобы увеличить охваты и поддержать UGC.
Вы также можете использовать хэштеги для рекламируемых вами товаров — например #blackfriday_X_shoes (где Х — название вашего бренда). По этому хештегу можно отследить ваши фото или сторис с акционными предложения по всем доступным моделям обуви.
Даже если вы не используете свой собственный хештег, вы все равно можете извлечь выгоду и получить кусочек внимания в социальных сетях, используя всемирные хештеги, такие как #blackfriday или #shopsmallbususiness. Это может быть особенно полезно, когда люди импульсивно ищут идеи подарков или то, что продается прямо сейчас.
Еще один способ сохранить или собрать все акционные предложение в одну кучку — highlights. Объедините все истории товарах с наиболее приятными скидками в раздел «Актуальное» и сообщите об этом подписчикам. Естественно, этот раздел можно удалить в конце акции.
По данным Retail Dive в 2018 году бренды получали 2000% ROI от использования SMS-кампаний во время всех скидочных дней на Черную пятницу.
Это могут быть просто sms-сообщения с напоминанием об акции, дедлайнами, товарами со скидкой и адресом магазина.
Некоторые sms-кампании выстраивают целый маркетинговый маршрут, формируя воронку:
Вот простой пример.
В день Черной пятницы я получила sms от магазина, в котором когда-то заказывала тапочки. Призыв к действию вел в группу Viber, где каждый час появлялось акционное предложение с кратким описанием, фото и ссылкой на заказ.
Стоит ли сказать, что хоть я и не купила товар именно в тот день, но в группе я осталась. Ведь удобно получать предложения, не тратя времени, чтобы зайти на сайт / страничку бренда в соцсетях и перелистывать кучу фотографий.
Потому и набирают популярность целые группы в Viber и каналы в Telegram, освещающие только скидки и акционные предложения. Например, многие компании закупили размещение в канале Telegram «Черная пятница».
Анонсы в мессенджерах (Facebook Messenger, Viber, Telegram) также включали директ-рассылку подписчикам. Это работа с теплой аудиторией, которая однажды уже приобретала ваши товары / услуги или лояльно настроена и более предрасположена к покупке во время глобального дня скидок.
Конечно, эффективная кампания на Черную пятницу не может обойтись без таргет- продвижения. Сегментируйте свою аудиторию заранее и нацеливайте рекламные анонсы на основании тех категорий товаров продуктов, которые они приобретали ранее. Скидка 30% не такая и большая, чтобы привлечь всех — лучше сосредоточиться на людях, которым вы сделаете максимально целевое предложение.
Некоторые бренды все же выбирают таргет на широкую аудиторию с целью максимального охвата. Тогда не нужно подбирать товары и делать много выборок аудитории. Достаточно простого текста и понятного макета для тизера.
Таргет можно настроить и на Facebook, и на Instagram, учитывая особенности вашей целевой аудитории.
Если в преддверии распродаж, акций, новогодней суеты у вас не хватает ресурса разобраться с рекламными объявлениями, определите точный бюджет на рекламу и обратитесь к специалистам. Например, в Shcherbakov SMM Agency.
А еще таргет можно трактовать не только в разрезе рекламных кампаний. кампании также важны. Если у вас есть сегментированный список адресов электронной почты ваших покупателей, отправьте целевые электронные письма, а не общие рассылки. Технически электронная почта не является социальной сетью, но, без сомнения, это один из самых эффективных способов достучаться до аудитории и донести target message.
Здесь все просто. Вы можете договориться с лидером мнений об анонсе вашей распродаже или включении вашего товара в список рекомендаций, которые блогер выложит в своей ленте или сторис.
Эта уже привычная механика не может не сработать, если лидер мнения выбран правильно. О том, как подбирать правильного лидера мнений под вашу аудиторию, читайте в нашей статье.
8. Уникальное предложение
Создайте эксклюзивное предложение. Просто пылесос или просто набор косметики будет продавать со скидкой каждый ваш конкурент. Придумайте вау-добавочную ценность. Об этом мы уже немного поговорили в пункте о лендингах.
Что это может быть?
И не забудьте ограничить это все во времени, чтобы стимулировать людей совершить покупку прямо сейчас.
Почему Cyber Monday? Этот термин появился в 2005 году, когда магазины хотели получить больше активности от покупателей в период между Днем Благодарения и Рождеством. Именно этот период ассоциировался с покупкой подарков для семьи и друзей. День распродаж решили назваться «кибер», потому что люди совершали покупки преимущественно в интернете, а не в оффлайн-магазинах, как во время Черной пятницы. Почему понедельник? Даже в 2005 у людей не хватало времени делать покупки, поэтому шоппинг из офиса в режиме онлайн очень быстро собрал большое сообщество фанатов.
У нас в стране Cyber Monday еще не так прижился и «выстрелил» только сейчас. Многие честно признались — весь понедельник и так уйдет, чтобы поменять цены. Потому скидки действуют еще один дополнительный день.
Но для многих бизнесов это отличная возможность допродать товары людям, которые не успели вовлечься в глобальный шоппинг на Черную пятницу, или за выходные успели осознать еще несколько потребностей.
Анонсы о Cyber Monday встречались и в Facebook в виде таргетированной рекламы, и в ленте Instagram, ровно как и в сторис.
Ну и, пожалуй, последнее. Даже если ваш бизнес никак не подходите под логику скидок и акций — зацепите эту тему в своих социальных сетях. Пошутите, прокомментируйте со стороны. Например, Приватбанк запостил в своем Instagram летающие ковры — для медитации во время скидочной истерии.
И в конце — не останавливайтесь. Если вы увидели, что аудитория хорошо реагирует на скидки, продлевайте акции или придумывайте новые. Вот уже несколько дней по соцсетям гуляют новые санта-скидки, которые, скорей всего, у многих брендов продлятся до Нового года.
Социальные сети — это сильный инструмент, чтобы привести как можно больше покупателей в свой магазин на Черную пятницу и другие праздники скидок. Даже если ваш бренд представлен исключительно в оффлайне, вы можете подготовить заманчивое предложение и с помощью соцсетей максимально смотивировать людей прийти в ваш магазин.
Несмотря на то, что только 36% остались довольными размером скидок в этот период, 42% намерены совершать покупки в Черную пятницу в дальнейшем.
Держите несколько дельных рекомендаций для увеличения бизнес-эффекта от Черной пятницы, Cyber Monday и других акций:
Надеемся, что разложили все по полочкам и полки ваших складов будут пустыми после следующих распродаж и акций из-за сумасшедшего спроса. Комментируйте, какие инструменты вам откликнулись больше всего. Экспериментируйте и увеличивайте бизнес-эффект во благо вашего продукта!
