Как нащупать реальные приоритеты ваших сотрудников

Было в моей профессиональной жизни несколько эпизодов, когда я нанимал или помогал нанимать людей на работу. Не то чтобы речь идет о тысячах кандидатов, но сотню-другую повидал. Поначалу это были долгие анкетирования тет-а-тет, но со временем наниматели стали приглашать меня поучаствовать в процессе, только для того, чтобы я задал всего 2 вопроса:

– расскажите о 5 своих  главных достижениях или поводах для гордости (за которые, на ваш взгляд, вам должны выражать respect даже те, кто вас знать не знает);

– продемонстрируйте себя в работе (классическое «продай мне вот эту заколку», если речь идет о найме продавцов, например).

Со вторым вопросом (который не вопрос, а демонстрация навыков) – все понятно. Его необходимость вряд ли вызывает вопросы. А вот с поводами для гордости интересная штука…

Когда мы говорим (в смысле – ртом), мы невольно говорим о себе самих. Потому что речь – это, своего рода, инверсионный след мышления. Как самолет оставляет в небе полосу, указывающую направление его движения, точно так же подтекст сказанного вслух выдает, что же человек думает на самом деле.

Происходит это по очень понятной причине. В русском языке, допустим, что-то около 400 000 слов. И каждый раз, когда мы принимает решение заговорить, мы выбираем слова из этого невообразимого списка. Понятно, что не у всех словарный запас вмещает такое количество единиц, но, согласитесь, если бы перед вами стояло 100 различных напитков (вода, молоко, компот, коньяк и т.д.), по вашему выбору можно было бы сделать кое-какие выводы (например, о том, что вы тяготеете к спиртному или предпочитаете подслащенные напитки). Особенно, если последовательность ваших выборов снова и снова указывает в одно и то же место.

Давайте на конкретном примере.

Уважаемые девушки-читательницы, как вы думаете, что нужно подумать о человеке, который из всего многообразия способов признать в любви выбирает вот такой: «Я тебя люблю. Я такой красивой как ты никогда не видел»?

Запишите пару вариантов на листочек.

А теперь правильный ответ… О нем стоит подумать, что он довольно много кого видел. В смысле – опыт у него, скорее всего богатый. В долгосрочной перспективе для вас это значит, что он и дальше будет искать покрасивее. Со временем меняется внешность, но не люди.

Еще один пример из той же оперы. Предположим, следующий кандидат признается в любви уже иначе: «Я тебя люблю. Я тебя никогда не предам».

Что нужно подумать о нем? Как минимум то, что однажды он предавал. Стоит ли объяснять почему? А стоит ли пояснять, что это значит для вас?

Надеюсь, общую мысль вы уловили, поэтому возвращаемся к сотрудникам.

Самые частые «поводы для гордости», которые я слышал, звучали примерно так:

1. Я сама поступила в университет – без денег и протекций.
2. Я закончил университет без единой взятки.
3. Я смог заработать на машину, которую хотел за 1 год.
4. Моя гордость – это мои дети.
5. Я выиграла национальный конкурс чего-нибудь.

Образ получился собирательным, но давайте представим, что это список одного конкретного человека. Какие выводы о нем мы можем сделать?

1. Увы, первым номером идет поступление в университет у тех, кому гордиться нечем. Не в силах вспомнить что-нибудь более значимое, они подсовывают нам то, что одобрил социум.
2. С диплом «без взяток» – такая же петрушка, как и с поступлением. Мало того, что это просто смысловая затычка, общая стратегия кандидата, который рассказывает как он не дал ни одной взятки – скорее тяготеет к избеганию, чем к достижению. Его цель – «избегнуть финансовой стимуляции преподавателей» и он ее успешно выполнил.
3. А вот с машиной – пример скорее эффективного достижения своей цели. Здесь абсолютно некритично, что это была за машина, и сколько на нее нужно было денег. Важно только то, что он человек хотел – человек достиг. Бонусом, можно сделать вывод, что работать он будет ради денег (а не ради идеи), которые нужны ему для подобного рода достижений – достижений связанных с внешним статусом. (Хотя опять же, не стоит рубить с плеча – возможно машина была ему нужна, чтобы маленьких детей в садик возить).
4. Люди, которые при приеме на работу говорят о семье, фактически прямым текстом признаются вам, что она важнее. И когда встанет выбор – остаться допоздна, чтобы выполнить план или уйти пораньше, чтобы успеть подготовиться ко Дню Рождения дочери – будьте уверены, ваш кандидат (или кандидатка) выберет второе. Что бы они при этом ни говорили.
5. «Выиграла национальный конкурс» – тоже пример значимого достижения. Важно, что национальный конкурс можно выиграть только по любви, а значит – человек склонен к тому, чтобы трудиться «за идею» (если, конечно, вы сможете его этой идеей увлечь). Кроме того, конкурс предполагает серьезную конкуренцию и стрессовость – значит ваш кандидат не из слабого и не из робкого десятка.

Согласитесь, в свете даже этого наброска кандидат стал немного понятнее. Более того, прояснились не только его человеческие качества, но и какие-никакие основы эмоциональной мотивации. Понятно же, что семейных людей включается «кнопка» семейных ценностей и возможность уходить пораньше; а покупателей автомобилей – деньги и статус.

Сходным образом стоит проанализировать каждое из достижений, которые проговаривают ваши кандидаты. Причем, чем меньше они думают, прежде чем высказаться, тем точнее получаются результаты. Так что – задавайте вопросы неожиданно, чтобы даже если человек подготовился заранее (а такое бывает), он был вынужден среагировать в моменте.

Общие моменты, на которые стоит обратить внимание, задавая вопрос о достижениях:

1. Последовательность ранжировки. Как правило, самое значимое приходит в голову самым первым. Поэтому пункты №1 и №2 – это ваш ответ на вопрос о приоритетах этого конкретного человека.
2. Есть ли у кандидата хоть какой-то позитивный опыт достижения значимых целей. Если он, благодаря личным качествам, добился хоть чего-нибудь, особенно в конкурентной среде – значит есть шанс, что и к профессиональным задачам он отнесется сходным образом.
3. Насколько озвученные достижения связаны с той работой, на которую кандидат претендует. Стоит ли брать на работу маркетолога, который гордится тем, что он уроженец этой конкретной страны и, начиная с 22 лет, содержит маленькую дочку? Сомнительно.

Надеюсь, в следующий раз, когда вы соберетесь кого-нибудь нанимать, вы вспомните об этом материале и все обкатаете на себе. Интересное и продуктивное времяпрепровождение я вам гарантирую.

P.S. Напоследок, девушки, для вас еще одна бытовая задачка про любовь… Третий кандидат в женихи сказал вам: «Я тебя люблю. Я без тебя не смогу». Что о нем нужно подумать?

Ответы – в комментарии.

Солидарность – в перепосты.

Достигаторов – в штат.

Удачи!