Оставьте заявку, с вами свяжется специалист Shcherbakov Agency и ответит на все ваши вопросы
Евгений Колотилов входит в ТОП 20 лучших тренеров по продажам в России. (Сайт: http://kolotiloff.ru/) Кроме того – это практик с более чем 16-ти летним личным опытом успешных продаж в сфере В2В и управления отделом продаж. Плюс 6 изданных книг по продажам, плюс сотни довольных клиентов, плюс еще многое, многое другое…
В этом интервью Евгений ответил на 5 вопросов, которые волнуют каждого продавца. Читаем, наслаждаемся, делаем выводы…
1. Как Вы считаете, реально ли стать качественным продавцом за 5 дней?
Все зависит от того, что именно вы продаете и кому. Если это билеты в кино или мороженое в ларьке– то ответ «абсолютно да», если это активные продажи сложных товаров и услуг – ответ будет «абсолютно нет». По моему опыту среднее время разгона продавца в В2В продажах от «нуля» до более-менее внятной работы составляет 3 месяца.
2. Реально ли продать абсолютно незнакомому человеку, через 60 секунд после начала коммуникации?
Если это какая то мелочь, газета, авторучка, билетик на транспорт, горячий пирожок, то конечно можно. Я больше специализируюсь на сложных продажах, когда мы продаем определяя потребности человека, делая качественную презентацию, выстраивая отношения с покупателем – в этих случая продать за 60 секунд не получится. Я подчеркиваю именно продать. Потому что есть разница между продажей и приемом заявки. Если покупатель уже решил «я беру вот это» и пришел к вам, это не продажа, это обработка заявки. А продажа – это когда мы убеждаем человека совершить покупку.
3. Какое «полевое» упражнение для продавцов Вы считаете самым полезным/эффективным?
Снова возвращаемся к вопросам для кого это упражнение, для каких продавцов и т.п. Из самых простейших это игра «продай пачку сигарет тренер» – они как правило сразу начинают делать презентацию, не определив потребности – не задавая вопрос «а вы курите?». После этой игры продавец запоминает навсегда, что сначала надо пределить потребности, и только потом рассказывать о товаре.
Из более сложных – построение аватара клиента, когда продавец переносится в шкуру потенциального клиента, представляет его мысли, эмоции, желания, знания. Так продавцы учатся более полно понимать своих клиентов.
Если говорить именно про «полевые» задания, то самое полезное это безусловно мгновенное применение услышанных знаний. Например, недавно проводил в одной компании 4-х дневный тренинг по холодным звонкам, который длился каждый день до обеда, я узнав что после первого дня что они ничего не применили, я остановил занятие и они звонили в моем присутствии потенциальным клиентам по громкой связи мы тут же устраивали разбор полетов. Самое забавное, что они так заключили даже пару контрактов.
4. Как Вы считаете, трудоустройство, сдача экзамена, соблазнение, искусство спора – все это тоже продажи?
Все «да» кроме сдачи экзамена. На экзамене проверяют наше знание и мы исполняем монолог. А грамотная продажа, это все таки диалог. Вообще из всего перечисленного больше всего под продажи подходит соблазнение. Все те же этапы – вступление в контакт, определение потребностей, презентация, работа с возражениями и закрытие сделки.
5. Расскажите, пожалуйста, о своей самой запоминающейся или самой дорогой продаже.
Самой дорогой если смотреть по прибыли, а не по обороту, наверное это мой самый первый контракт на тренинги, когда я получил заказ сразу на 54 тренинга от одной компании. Дело было лет 7 назад. Я тогда проводил тренинги только для своих сотрудников, в фирме где был руководителем. Один из моих людей рассказал своей жене какие замечательные тренинги я провожу и она пригласила меня к себе в фирму, где работала коммерческим директором. Я тогда провел им 2 дня тренинга бесплатно, и им так понравилось, что они заключили со мной двухлетний контракт на обучение всех их филиалов. Здесь сработало то, что называется «первая доза бесплатно».
