Оставьте заявку, с вами свяжется специалист Shcherbakov Agency и ответит на все ваши вопросы
Нам часто задают вопросы по поводу цен в рекламных тизерах. Да и в команде мы часто обсуждаем пользу от упоминания цены в рекламе, особенно высоких. Давайте разберемся, как продвигать оффер без цены и в каких случаях цену все же стоит оставлять в рекламном тизере.
Что бы вы не продавали (продукт, услугу, информацию, сервис), у вас есть всего два варианта: указывать цену в рекламе или нет. Очевидно, не правда ли? Продвижение в социальных сетях, как одна из ветвей маркетинга, дает единственно правильный совет, так и не постаревший после сотни лет использования: тестируйте. Да, мы настаиваем на тестах буквально в каждом материале. Тесты — это единственная динамическая истина.
Поэтому советуем запустить вариант тизера с ценой и без и сделать выводы на уровне конверсий.
Сказать честно, сделав фокус на цену в рекламе и находясь в поиске примеров, в 70% случаев мы натыкались на рекламные объявления без указания цены. Давайте рассмотрим случаи, когда грех не указать цену в тизере.
Когда цена на продукт/услугу слишком высока, она может отпугивать. Это очевидно. Но в то же время это позволит «отсечь» не платежеспособную аудиторию и собрать заявки или реакции от потенциальных покупателей.
Например, сейчас Shcherbakov Agency продвигает проект, который занимается кухнями с достаточно высокими ценниками (около $3000). Вначале мы не ставили цену в тизерах и пробовали продвигаться без нее. Но первый вопрос от клиента всегда был один и тот же — цена. Как только люди слышали цену за погонный метр или полностью за проект, интерес у многих сходу пропадал. Так зачем тратить время на ответы в Директ и собирать не совсем целевые заявки?
Если вы думаете, что ваш продукт слишком дорог для этого — скажем, что самая большая цена, которую мы когда-либо указывали в рекламном объявлении, была около $11000. Это была реклама Высшей школы экономики в рублевом эквиваленте и мы приняли решение указывать цену.
Стоимость продукта/услуги — последнее, недостающее звено вашего оффера, без которого человек никогда не совершит покупку. Как вы можете предлагать что-то клиенту, не сказав, сколько это стоит?
Например, под объявлениями с этим феном — десятки (если не сотни) комментариев: как в Facebook, так и Instagram. Многие негодуют, шутят о стоимости и поражаются, что же должен делать фен «за такие деньги». Но цена указана и она привлечет свою аудиторию.
Когда цена значительно ниже, чем у конкурентов или средней по рынку, ваш оффер выглядит привлекательней. Но этим нельзя злоупотреблять, ведь у целевой аудитории может сформироваться превратное мнение о качестве вашего продукта/услуги. Вопрос «А почему так дешево? Что-то не так?» никто не отменял.
Например, когда-то у нашего друга была ситуация, в которой он чудом получил партию товаров, которая прошла через границу без растаможки, со стоимостью компьютерной техники на 30% ниже, чем рыночная. Он отлично использовал это для отстройки от рынка. Это была одноразовая акция «щедрости» с лимитированным оффером и отличной ценой, которую он смело ставил в рекламном тизере, объясняя, с чем это связано.
Иногда бизнесы все же не хотят «светить» цены и такие разовые акции продвигают, частично «оцифровывая». Например, указывают размер скидки, не говоря при этом о самой стоимости.
Когда цена сама по себе не очень велика (до $30-50), ее можно указывать в рекламных объявлениях, ничего не боясь. Важный нюанс: указание стоимости может отличаться в разных тизерах, в зависимости от региона и ассортимента товара или услуги.
Используя в рекламе товара/услуги такой плейсмент, как Instagram, цену стоит указывать особенно в сторис. Именно там люди еще более быстро переходят к следующему объявлению и могут легко пропустить ваше рекламное предложение. Цена может стать «наживкой», которая зацепит внимание пользователя.
Даже если стоимость не самая низкая для принятия решения «здесь и сейчас», есть и те, кто ставит в сторис четкую цену, не боясь отпугнуть потенциальных клиентов.
Особенно хорошо применим прием с ценой при выборе формата рекламы «Карусель». Тогда у пользователя появляется возможность посмотреть не один товар, а сразу мини-галерею с подобранным ассортиментом. Это упрощает выбор, ведь на основании 5-10 предложений клиент уже может принять решение о покупке.
Так рекламируют товары многие интернет-магазины. При чем некоторые бренды ставят в карусель совершенно разные товары с разными ценами.
Вот несколько примеров реализации рекламы с ценой в формате «Карусель», где фотографии показываются в виде слайд-шоу с разными текстами.
А теперь давайте обратим ваше внимание на те ситуации, в которых цену продукта/услуги лучше спрятать от глаз целевой аудитории.
Когда у вас есть четко отработанная система «дожима» лидов, цену можно не указывать. Например, у вас есть отдел продаж, который по полочкам разложит все преимущества товара и выгоды для клиента.
Так часто делают бизнес-тренера, которые рекламируют в соцсетях тренинги, обучающие курсы или личные консультации.
В таких тизерах вы практически никогда не увидите стоимость. Особенно, если тренер именитый. Ну правда же, не каждый решится за 2 минуты купить билет на конференцию за 5 000 – 15 000 грн, даже если программа ивента отвечает его запросам. Этот вид товара совсем не связан с импульсивными покупками.
Часто в рекламном объявлении используется призыв к действию «Регистрация» или «Узнать больше», который приводит человека на хорошо расписанный лендинг, где может быть указана программа, спикеры и даже тайминг. Но чаще всего даже на лендинге вы не найдете цен на билеты, разве что просто возможные пакеты.
Цель такой механики — собрать лиды, а дальше продать товар/услугу с помощью профессиональных переговорщиков, сильных скриптов и алгоритмов работы с возражениями. Высококлассный специалист, который связывается уже с теплой аудиторией, обязан рассказать о выгодах, дополнительных фишках, гарантиях, персонализации и особенном сервисе.
Все маркетологи и гуру продаж знают: если у тебя высокая цена — нужно ее продать. То есть назвать и обыграть все, что является аргументом на вопрос «Почему так дорого?». Так как мы не можем поместить всю важную информацию в тизер, цену в таком случае можно тоже не ставить.
Если этой части цепочки у вас нет (нет отдела продаж, коммуникатора, который встречает клиента в сообщениях или по звонку, и доводит клиента до покупки) указывайте цену. Иначе процент отказов будет огромный.
В сфере информационных и образовательных услуг все же можно встретить примеры, где цена указывается и в тексте объявления аргументируется.
Даже если цена слишком высока, вам стоит попробовать провести тесты. Например, сейчас мы работаем с информационным продуктом с ценником около 1000$ (и это сильно выше чем у конкурентов). Мы пробовали ставить цену в рекламных тизерах, но это правда отпугивало людей. В таких случаях стоит тестировать отсутствие цены и доводить клиента до покупки с помощью хорошего отдела продаж или симуляции такого отдела.
Но глобально нужно помнить — если вы предлагаете что-то клиенту, не говоря о цене, это не является полноценным оффером.
А то будет, как на этой картинке:
Как вывод, можно сказать одно.
Логика ваших размышлений по поводу цены в рекламном тексте, должна быть такая:
Вам приходилось проводить эксперименты с указанием цен? Пишите о вашем опыте в комментариях, особенно если он расходится с нашим.
А мы традиционно предлагаем «закрепить» материал, посмотрев его в YouTube-версии.
