zastЕсли вы до сих пор оглядываетесь на кризис и с трудом готовы поверить в то, что это «возможность», сегодняшний материал должен вас убедить.

Но первым делом небольшая предыстория…

Около двух лет назад, будучи в командировке в Москве, я познакомился с Виталием Катранжи и его партнером Евгением Шугаевым. Их компания salers.ru занимается увеличением корпоративных и личных продаж своим клиентам (причем, не в формате консалтинга, а в формате внедрения). Чтобы познакомиться с ними чуть подробнее, можете кликнуть, например, сюда.

С тех мы не просто периодически общаемся, но и сотрудничаем в рамках некоторых проектов (по сей день).

С приходом кризиса, у меня была возможность пронаблюдать со стороны, как они вместе со всеми тоже первым делом «просели», а потом потихоньку-потихоньку за пару месяцев выгребли на новый уровень (в то время как многие из «всех» — конвульсивно пускают пузыри по пути на дно).

Ниже – интервью с Виталием Катранжи о том, как salers.ru удалось не только выжить, но и вырасти над собой благодаря кризисным временам. Уверен, из этого материала можно вынести очень много полезного. Для этого даже не обязательно читать между строк.

Насколько вас «цепанул» кризис? За счет чего выжили?

В октябре – ноябре 2014 существенно уменьшилась конверсия в закрытие сделок. Количество обращений увеличилась в полтора раза, а количество закрытых сделок снизилось больше, чем в 2 раза. То есть люди из-за скачков курсов стали опасаться принимать решения и двигаться дальше. В январе-марте 2015 – вышли на показатели выше докизисных. Появилась услуга, которая помогает другим выжить в кризис. Вот статья на эту тему на нашем сайте. Там описан механизм того, что и как нужно предпринимать.

Назови ТОП-3 (или, допустим ТОП-5) мер, которые вы приняли, чтобы устоять?

  • Усиление PR составляющей, чтобы больше было доверия у клиентов, так как в кризис люди более подозрительные. То есть стали выступать на конференциях, снимать видеоинтервью и ролики о процессе работы, публиковать статьи на чужих ресурсах…
  • Изменили сами процессы продаж наших услуг – стали брать на переговоры экспертов, опять же для большего доверия. Первым делом предлагаем самые дорогие и маржинальные услуги. На простых услугах отменили встречи…
  • Сделали сайт более продающим, так как старый был больше похож на информационный ресурс. Сейчас он коммерчески ориентирован.
  • Расширили линейку услуг, добавив снизу для тех, у кого нет денег (эконом-сегмент), сверху для тех, кто хочет использовать кризис для взрывного роста (премиум-сегмент). И в стороны – для большего охвата различных инструментов продаж.
  • Поменяли взгляд на процесс набора сотрудников. На рынке начали появляться эксперты по продажам экстра-класса, готовые идти в небольшой бизнес.

Появились ли у вас товары и/или услуги эконом-сегмента?

Да. Первое – это банальный консалтинг. Мы не занимались им раньше, хотя многие считают нас консультантами, мы же считали себя внедренцами, которые вместе с клиентами запускают систему продаж. Теперь мы готовы просто помогать это делать клиенту самому.

Второе – мы выделили часть самой недорогой но действенной услуги – прослушивание и оценка звонков, которые обслуживают менеджеры с предоставлением отчета руководителю и обратной связи менеджеру о его ошибках (всего лишь за 7 000 руб). Спрос есть. Но так как эта услуга массовая, для нее нужны немного другие бизнес- процессы и ПО. Подробнее.

Третье – мы запускаем онлайн-курсы для менеджеров по продажам за доступную цену и колоссальной эффективностью. Мы на самом деле запускаем эти курсы уже 3 года. Но этот проект был поставлен на паузу – кризис заставил нас активизироваться и мы уже докручиваем последние штрихи. Тестовый запуск был произведен в декабре, но вылезло много багов доделываем сейчас. Подробнее.

Стали ли вы «плотнее» работать с постоянными клиентами?

Не стали :). У нас есть специфика: если хорошо сработали с клиентами – мы больше не нужны. Но развивать работу с постоянными клиентами можно и нужно, предлагая тот же Conversell, в помощь руководителю отдела продаж.

Как вообще поменялась работа с клиентами (любыми клиентами) в кризис (если поменялась)?

Стало труднее убеждать. Нужно очень многое сделать, чтобы получить доверие. Сейчас эффект от нашей работы заметен быстрее и он сам по себе больше, так как в кризис оптимизация любых систем дает существенно больший результат. А вне кризиса часто сам рынок способствовал росту, и ничего особенного делать было не нужно.

salersКакие возражения клиентов теперь приходится слышать чаще («денег нет», «доллар вырос», еще что-нибудь…)?

На удивление прямых возражений у клиентов нет. У нас продажи по входящему каналу, а за развитием обращаются люди, которые понимают, что кризис это действительно возможности и убеждать их, что нужно вкладываться в развитие, почти не приходится.

Как поменялась рекламная политика компании в кризис?

Будем добавлять новые каналы продаж, развивать PR для повышения доверия клиентов и увеличения входящего потока.  Кризис заставил оптимизировать наши бизнес-процессы, позволил набрать хороших экспертов. Теперь наши мощности увеличились в 2,5 раза. Поэтому мы увеличиваем рекламную активность, сейчас рынок того требует.

Как поменялась работа с персоналом?

Нам стало проще искать высококлассных экспертов, в остальном – все по старому. Мы не индексировали зарплаты, но дали возможность людям больше зарабатывать, беря на себя больше обязательств.

Стали ли вы, как компания, экономнее? Если да – в чем это выражается?

Первой реакцией было начать экономить. Мы несколько раз пересчитали свои бюджеты. Но пришли к выводу, что экономия в 10-20 % может существенно снизить нашу эффективность. Поэтому мы приняли решение идти по другому пути – увеличивать расходы :). Например, на 30% — персонал, на 50% — маркетинг, такой статьи расходов как PR, у нас вообще не было…  Выход из кризиса покажет, насколько эта стратегия была успешной, но пока мы видим только плюсы.

Пытались ли вы выйти на новые рынки? Если да – насколько успешно удалось?

Не пытались. Слишком обширен наш текущий рынок.

Остались ли какие-нибудь угрозы в настоящее время? Как планируете преодолевать?

Угрозы конечно есть. Вся наша экономика замерла в ожидании. И предсказать все угрозы просто невозможно. Поэтому мы на них не зацикливаемся, они не зависят от нас. Кризис заставил нашу компанию двигаться в несколько раз быстрее и эффективней. Это честно – не для красивого словца: «В кризис выживают сильнейшие». Мы уже видим как сыплются наши конкуренты, а мы при этом растем и с каждым проектом улучшаем свою систему построения продаж. Мы не страдаем избыточным перфекционизмом, но, как собственники, участвуем в каждом проекте, объективно видим недоработки и находимся в поиске постоянных улучшений. Я готов поспорить с любым конкурентом, что мы покажем лучший результат и что наша система уже на сегодняшний день лучшая, а мы еще видим огромную кучу возможностей. И честно, все это благодаря нескольким месяцам просадки, активизации наших действий и тому напряжению, в котором мы сейчас работаем, осознавая развитие кризиса.

P.S. Вот вам наглядный пример того, что называется «посмотри как делают все, и сделай иначе». Затраты на маркетинг увеличили; вместо того, чтобы выжидать – побежали быстрее; стали нанимать более дорогостоящий персонал и платить ему больше…

А что вы вынесли для себя из этого интервью? А для внедрения?

Интервью с владельцами salers.ru о кризисе обновлено: Апрель 1, 2017 автором: Сергей Щербаков

Похожие статьи:

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...