Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
+380 95 433 00 17
Бесплатная консультация

бесплатная консультация

Оставьте заявку, с вами свяжется специалист Shcherbakov Agency и ответит на все ваши вопросы

Ваша заявка успешно отправлена!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Рубрики:
Блог
Кейсы
31.12.2019

Как стабильно получать по 20 бизнес-лидов в день по цене $1,44. Эффективные эксперименты с компанией Франч

В июле к нам обратилась компания «Франч». Уже 17 лет она помогает создавать и продвигать франшизы по всему СНГ. «Франч» разработала более 1000 и продвигала более 3000 франшиз, среди которых такие бренды, как «Наша Ряба», «Перша пекарня», «Fresh Line», «Henkel», «Бащинский», и другие (нашим читателям компания может быть знакома по каналу-стотысячнику на YouTube с шикарными бизнес-интервью – Franch TV).

Наше сотрудничество длится и по сей день, но мы решили сделать промежуточный анализ полугодичного развития и продвижения.

Перед нами была поставлена цель — получать от 15 лидов в день по цене не дороже $2 с помощью Facebook и Instagram. Забегая наперед (и чтобы смотивировать вас долистать кейс до конца), скажем, что нам удалось получить 2518 лидов (в среднем по 20 в день) по $1,44.

А теперь по порядку.


Аудитории для таргетинга в продвижении компании франшиз

«Франч» описал нам своего клиента, как предпринимателя или владельца (совладельца) малого или среднего бизнеса. Но довольно часто поиском таких услуг занимаются: руководители отделов компании, директора по развитию, директора по франчайзингу. Поэтому было решено протестировать таргетинг на другие аудитории: маркетологов (руководителей отдела маркетинга), коммерческих, исполнительных директоров и по другим должностям, указанным в Facebook. Главный параметр — должно быть очевидно, что человек близок к лицу, принимающему решения, или является им.

Очевидными интересами нашей ЦА были: предпринимательство, бизнес, развитие и масштабирование бизнеса. Но здесь нам очень повезло со спецификой деятельности нашего клиента — в Facebook есть конкретный интерес «Франчайзинг» и он нам подходил, как нельзя лучше.

Всего протестировали около 20 аудиторий. Основные целевые аудитории, с которыми мы работали:

  1. Интерес «Франчайзинг»
  2. Интерес «Бизнес» + Интерес «Франчайзинг»
  3. Lookalike
  4. Ретаргетинг
  5. Бизнес

Происходили постоянные эксперименты с гендерными настройками, возрастом, размерами городов, широкими и суженными интересами. За весь период сотрудничества лучше всего сработали первые 3 аудитории и это логично. Люди с интересами в развитии бизнеса и франчайзинге, похожи на тех, кто уже обращался за услугами «Франч», показывали стабильную результативность.

Комментарий специалиста: «Все 6 месяцев мы получали более или менее стабильный хороший результат, несмотря на очень активную работу с несколькими небольшими аудиториями (охваты ни одной из 3 лучших аудиторий не превышают 200 000 человек ) в течение 4 месяцев».

А вот и продукты, которые продвигались:

  • подборки материалов по созданию франшизы;
  • тест «Готовы ли вы к франчайзингу?»;
  • статьи;
  • консультации;
  • мини-презентация «7 шаблонов франшиз»;
  • вебинар;
  • курс;
  • мастер-классы.

В основном продукты были бесплатными, кроме курса. В выбор продуктов мы не вмешивались, ведь у заказчика была отработанная воронка продаж. Лучшими вариантами для продвижения стали подборка материалов и шаблоны франшиз. В конечном итоге они и остались в приоритете. Наиболее сложным продуктом оказался курс, он был слишком дорогим для мгновенных продаж в лоб, а делать на него ставку и продвигать в несколько этапов компания не хотела. Что касается мастер-классов, в Украине МК показали себя намного хуже, чем в других странах. Они работали больше, как решающий аргумент, а не как лид-магнит.

Этот проект мы бы описали как «бесконечный тест». Вся его суть заключалась в упорном поиске лучшего варианта. Нам очень повезло с заказчиком, который компетентен в маркетинге, в таргетинге, в особенностях своего продукта и аудитории. Он полностью отвечал за маркетинговую составляющую, а наши специалисты усиливали это умным таргетингом. Стратегию продвижения разрабатывали вместе, наши предложения встречались с энтузиазмом, но и заказчик вносил предложения и давал ценные наставления. Наверное, это идеальный симбиоз заказчика и исполнителя.

Кампании по продвижению

Для продвижения услуг компании «Франч» мы сосредоточились на таких целях рекламы:

  • Генерация лидов;
  • Конверсии;
  • Сообщения в Messenger;
  • Клики на сайт.

Клики на сайт по 3,27 руб.

Серия тестов началась с формата «Клики на сайт». Для теста мы взяли в работу такие аудитории:

  • Lookalike + Франшизы;
  • Бизнес + Франшизы.

Лучший результат в этом тесте показали мужчины с интересами в бизнесе и франчайзинге. Настройки по аудитории можно увидеть на скрине.

Аудитория франшиза

Лучше других показало себя объявление с анонсом 10 бесплатных инструментов для создания продающих франшиз. Цена за лид по такому объявлению составила 3,27 руб.

продвижение франчайзинг

Но параллельно с этим тестом была сразу запущена цель рекламы «Конверсии». Эта цель показала настолько хорошие результаты, что мы незамедлительно отключили «Клики на сайт» в пользу «Конверсий».

Гибкое тестирование эффективности конверсий

Вместо «Кликов на сайт» был настроен формат «Конверсии». Изначально, в июле, лучшими аудиториями по стоимости конверсии (с незначительным перевесом) стали «Франшиза + Бизнес», «Lookalike», «Франшиза».

franchise audience

Только за первый запуск мы получили 58 лидов.

Lookalike franchise

В середине месяца наша команда решила поработать с best practice и вынесла лучшие аудитории Lookalike в отдельную кампанию с увеличенным бюджетом.

Наиболее эффективным объявлением с ценой 25,7 руб. за лид было:

продвижение франчайзинг

Худший результат по кампании принесли запуски на статью «5 причин запустить франшизу летом». Возможно, люди не готовы думать о франшизе непосредственно летом или этот триггер их просто не зацепил. По ним мы получили 111 кликов (со стоимостью от 11 до 31 руб.) и ни одной конверсии. Использовать запуск для формирования базы ретаргетинга было нецелесообразно, ведь у нас в качестве начала воронки уже был обкатанный продукт — бесплатные материалы. Поэтому эти запуски были сразу же отключены.

В августе охват аудитории приближался к 50% и начало проявляться выгорание аудитории, а цена за конверсию выросла на 20 рублей (с 54 до 74 руб.). Выходом из этой ситуации стали новые тизеры и расширение аудиторий.

Для нового тизера была взята фотография с лицами команды «Франч».

Тизер команда

В долгосрочной перспективе удержать начальную цену не удалось, но у нас уже был отчет от клиента о лучших аудиториях по качеству лидов, поэтому мы продолжили работать с ними, сместив акцент с цены лида на качество.

Еще один тизер, который долго лидировал по результатам, выглядел вот так:

реклама франшиза

Кстати, именно это объявлений было рекламным хитом практически во всех запусках.

Комментарий специалиста: «Интересный факт, что несмотря на кучу тизеров и тестов, у нас были неоспоримые фавориты среди объявлений. До сих пор отлично работают объявления-хиты, которые мы запускали самыми первыми. Как, например, это».

В ноябре стоимость конверсий по этой аудитории значительно увеличилась. Предполагаем, что это могло произойти из-за черной пятницы. Результаты были такими:

 

Конверсии таргетинг

На момент оформления кейса мы продолжаем наблюдать за этой аудиторией и наиболее успешными запусками.

Комментарий специалиста: «Еще одно интересное наблюдение, в котором я убедилась. Чем больше бюджет и активней работа с аудиторией, тем меньше стоит работать руками. Бывали дни, когда результат проседал. Первые 1-2 суток мы не вмешивались и не отключали запуски. В 90% случаев все регулировалось самостоятельно через сутки.»

Как продвигать бесплатный мастер-класс

В октябре совместно с собственником бизнеса на рынок вышел новый продукт — бесплатный мастер-класс по созданию франшиз.

Настройки по аудитории включали людей с интересами из малого и среднего бизнеса, которые интересовались франчайзингом.

Бизнес аудитория франчайзи

Лучший тизер кампании выглядел вот так:

Тизер франшиза

Этот формат и продукт мы тестировали 2 месяца и, в итоге, эта кампания была с самым дорогим результатом. Да, наш специалист использовал узкие и дорогие аудитории, которые влияли на среднюю стоимость, и подключал Lookalike. Но нам удалось получить клиентов с ценой за конверсию в 108 рублей. В ноябре цена также поднялась.

На скрине вы можете увидеть результаты по лидам, охватам и бюджетам состоянием на ноябрь 2019 года.

Конверсия рекламный кабинет
Усложнил продвижение тот факт, что 90% объявлений из этой кампании были отклонены Facebook, а по какой причине — сама поддержка Facebook так и не ответила.

После этого рекламу этого продукта была перезапущена немного в другом формате — в формате «Сообщения».

Формат сообщения

 

Стоимость результатов была практически такая же, как и в формате «Конверсии». Здесь работа велась с аудиторией «Бизнес (интересы)», она дала неплохой результат, а вот аудитория «Lookalile 8% + франчайзинг» показала один из худших результатов по кампании.

На момент оформления кейса мы набрали достаточное количество лидов, поэтому этот формат, скорее всего, будет отключен. МК принесли сразу несколько крупных продаж от людей, которые до этого уже видели нашу рекламу и скачивали материалы. То есть МК круто сработал в плане «дожима». Планируем вернуться к формату в январе.

Генерация лидов для создания франшиз

Также мы решили протестировать формат «Генерация лидов». С ней работа велась несколько месяцев и результаты были совсем неоднозначными.

Вот комментарий нашего специалиста: «Неожиданностью для нашей команды стала абсолютная непригодность формата «Генерация лидов» по Украине (90% от полученных лидов были нецелевыми). Аудитории и картинки для тизеров были одинаковыми и для «Генерации лидов», и для «Конверсий». 
Для примера — этот же проект мы рекламировали на другую страну, там было наоборот. Поэтому на определенном этапе мы отказались от формата «Генерация лидов».

А теперь давайте посмотрим, какими темпами и с какими результатами проходила эта кампания. Лучшими аудиториями по стоимости стали аудитории «Франшиза», «Lookalike».

franchise audience

Абсолютным лидером по количеству целевых лидов стала аудитория с интересом во франчайзинге — с первого месяца она принесла результат 21 из 23 лидов.

Лучшее объявление с ценой в 44,35 руб. за лид (которое, к слову, продвигалось в Instagram) выглядело вот так:

Тизер сообщения

 

Кстати, плейсмент Instagram показал лучшие результаты именно в сочетании с этим форматом.

Конечно, были и менее удачные запуски – запуск на ретаргет (300 руб / лид), запуск на аудиторию «Бизнес + Франшиза» (154,09 руб / лид), которые негативно сказались на средней стоимости.

В этой кампании мы тестировали 2 продукта:

  • консультации;
  • бесплатные материалы по созданию франшизы.

Получить результаты по консультациям оказалось гораздо дороже, что не удивительно. Запись на консультацию изначально предполагает, что пользователь совершит больше действий и потратит больше своего времени. Это свидетельствует о более серьезных намерениях и в несколько раз сужает потенциально заинтересованных пользователей.

В начале запуска лучший результат показала аудитория «Lookalike» (1%).

Лукалайк аудитория

 

А лучшее объявление с бесплатными материалами по цене 44,35 руб. за лид выглядело вот так:

Тизер команда

Мы постоянно тестировали разные картинки и тексты для рекламных объявлений. Вот еще один хороший пример тизера формата «Генерация лидов« для бесплатных материалов по франшизе с ценой за лид в 52,98 руб.

франшиза таргетинг

И хоть аудитории показывали неплохие результаты, а аудитория «Франчайзинг» лидировала на протяжении нескольких месяцев, многие заявки которые мы получали, были нецелевыми.

Объяснить это сложно, ведь такой же тест показал отличные результаты при запусках в других странах. В октябре цена за лид начала расти и мы временно отключили этот формат.

Стоит внести поправку, что на момент написания кейса этот формат снова запустили для тестирования.

Выводы

Работать с таким кейсом и заказчиком одно удовольствие. Да и продукт очень интересный. Здесь важно было не просто донести аудитории об услуге, а поработать с ее страхами, ведь большинство бизнесменов считают, что франчайзинг — это сложно, там могут обмануть, можно потерять репутацию бренда из-за некачественного партнера. Команда «Франч» отлично опровергла все это с помощью материалов и формулировок, а мы доносили это потенциальным клиентам с помощью таргетинга.

С июля наша команда успела протестировать 7 продуктов и примерно столько же сайтов, 4 формата, много аудиторий и тизеров.

  1. Самым большим достижением в этом кейсе мы до сих пор считаем много лидов по сложному продукту строго для небольшой конкурентной аудитории по действительно хорошей цене. Если говорить о нецелевых лидах, то фокус был вовремя переключен на конверсии и принес самые лучшие результаты.
  2. Как и всегда, в рекламе были удачные и неудачные дни — когда внезапно цена за лид поднималась, но на следующий день входила в норму. В целом показатели держались на одном уровне в течение всего месяца работы.
  3. Лучшими аудиториями по стоимости конверсии стали «Франшиза» и «Lookalike». Лучшими аудитории по количеству целевых лидов — «Франшиза + Бизнес», «Lookalike», и «Франшиза». Лучшим продуктом – бесплатные материалы.
  4. На третьем месяце сотрудничества мы формат «Генерация лидов» уступил в результатах формату «Конверсии», так как приносил недостаточно качественных заявок. Хотя в декабре снова запущен тест на генерацию лидов.

За 3 месяца работы с этим форматом «Генерация лидов» принесла 2518 лидов по 89 руб ($1,44).

За весь период экспериментов и тестов по «Конверсиям» по всем аудиториям и настройкам результат следующий:

  • Потрачено на конверсии: 196 552 руб.;
  • Получено конверсий: 1733;
  • Средняя стоимость одной конверсии: 113 руб.

По продвижению бесплатных мастер-классов:

  • вложено — 14 984 руб.;
  • получено — 100 конверсий;
  • средняя стоимость конверсии — 150 рублей.

Формат «Сообщения» для тех же мастер-классов можно оценить по таким цифрам:

  • бюджет — 41 450,98 pуб.;
  • получено конверсий — 261;
  • средняя стоимость одной конверсии: 158,8 pуб.

Shcherbakov SMM Agency продолжает работать с компанией «Франч», продвигая новые продукты и тестируя различные форматы.

Контакты

г. Киев, ул. Коперника, 3

+380 95 433 00 17

sa@shcherbakovs.com

Подписка
на новости блога
Shcherbakov SMM Agency Контакты:
Адрес: Украина Киев, Коперника, 3 офис 5 04116
Телефон:+380954330017, Факс:+380954330017, Электронная почта: sa@shcherbakovs.com График работы: https://shcherbakovs.com/wp-content/themes/smm-shcherbakov-7/images/5d7cd05e28ecca0ff8d38681_logo20footer.png