ribaКажется, что при нынешнем обилии деловой литературы, «бизнес-наставников» разных мастей и интернета (который в буквальном смысле стирает границы), настолько неадекватные истории невозможны. И тем не менее…

Был я недавно в отъезде в уездном городе N, и обратил внимание на промо-акцию одного свежеоткрывшегося ювелирного салона. Суть акции проста и неприхотлива до боли. Прямо напротив салона установили колонки, включили музыку и запустили промоутера в ростовой кукле раздавать листовки. Расчет собственника понятен – «я ж на проходной улице, вот и будем прохожих затаскивать». Как вам это нравится?

В общем, посмотрел я на это, посмотрел, головой покачал и уехал восвояси. А через несколько дней выяснилось, что вести эту промо-акцию наняли моего знакомого. Это он ходит в кукле и периодически что-то говорит в микрофон, зазывая людей… И когда я позвонил ему с вопросом: «расскажи, как у них дела при такой-то рекламной кампании», в ответ послышался крик души: «я и сам хотел тебе позвонить рассказать про эту жесть»…

Собственно, дела обстоят так.

Собственник, и правда, только-только открыл салон. Клиентов нет. Нужно сделать что? Правильно – нужно сделать скидки (да побольше – 60% хотя бы). Вот он и сделал. Но как поется в известной песне: «только, только, только, только этого мало». О них же нужно еще и рассказать…

Поэтому следующим шагом он решил «привлечь внимание» клиентов, причем самым что ни на есть классическим способом – поставить музыку, микрофон и танцующую куклу. Логика в лучших традициях рекламных агентств: клиент идет по улице à видит рекламу à вспоминает, что как раз это хотел купить à profit. Мы ведь даже «из своего опыта» знаем, что именно так ювелирка и покупается, ага…

Так вот на промоутеров собственник тратит порядка 10 000 грн. за выходные. Плюс – небольшие затраты на мелочи, вроде печати раздатки. Акция идет уже несколько недель.

Это еще не все… При наличии скидок в 60% на некоторые категории товаров, скидки эти никак не отображены ни в ценниках, ни в POS-материалах. То есть львиная доля зашедших клиентов, потоптавшись молча вокруг витрин, уходит без покупки и с ощущением того, что их обманули (потому что, чтобы узнать о скидке, нужно заговорить с продавцом).

Что мы здесь наблюдаем? Мы наблюдаем хрестоматийное непонимание своей целевой аудитории. «Все» не могут быть клиентами (тем более, когда речь идет об уличном трафике). Более того, привлечение внимания само по себе – это не более чем привлечение внимания само по себе. Оно вообще никак не решает вопрос продаж (особенно, если по контексту с продаваемым товаром не связано). Ну и, презентация акционных скидок…

В общем, внимательный читатель, давно уже заметил, что речь идет о рыбаке, который пытается шутихой уничтожить все живое в радиусе 5 метров (чтобы не напрягаться с изучением водоема, подкормкой рыбы, выбором наживки и индивидуальной ловлей на крючок).

А результат… Ничего неожиданного. Продаж нет. Просто нет. Но мы-то знаем, что собственник вот-вот придет к мысль, что это нормально – он ведь только открылся, ему нужна «узнаваемость» на местном рынке…

P.S. Чтобы не повторять ошибок Джона Ваннамейкера, который говорил, что 50% рекламного бюджета сливает впустую, только не знаю какие именно – давайте будем сливать 100%, но так, чтобы было понятно куда. Ведь, все что не измеряем – мы не контролируем, правильно?