motЕсли вы хотя бы один раз в жизни слышали слово «маркетинг», вы почти наверняка слышали и байку о сверлах, который покупателю не нужны… Байка хоть и с бородой, но актуальности не теряет (не в смысле «сейчас не теряет», в смысле – «вообще не теряет»).

Уж не знаю, какую модификацию этой истории слышали вы (там где про дырку, там где про полку, или там где про скандал с женой) но основная мысль, которую сегодня я буду иллюстрировать с помощью суфийской притчи, сводится к тому, что…

…корень мотивации (в который надо «зреть») всегда где-то в сфере эмоций, причем часто неосознаваемых…

На всякий случай, коротко поясняю… Женщина, которая покупает красивое платье (или что угодно красивое) часто вообще в платье не нуждается… В смысле – ей не оно надо. Ей надо произвести впечатление на работе, или «уничтожить» подруг, или обратить на себя внимание соседа со второго этажа, или…

Вы тоже купились? Ни один из вариантов выше не касается сферы эмоций. В первом и втором случае – ей нужно чувствовать себя «особенной», а в третьем – «желанной»… Ключевое слово – чувствовать. Потому что, обмотавшись пледом (который тоже, между прочим, и греет и наготу прикрывает) такого не почувствуешь даже близко (хотя… в случае с соседом)…

Но давайте еще конкретнее. Не далее, как позавчера, мне написала приятельница, с вопросом о том… как убедить отца (ее отца) продать машину (его машину), которая уже давно нерентабельна и вообще. У вас есть варианты? (Если есть – не стесняйтесь в комментариях).

Мы же, после обмозговывания, пришли к выводу, что нужно копать в сторону уже помянутых эмоций. Что на самом деле, заставляет его, так держаться за эту машину? Может он чувствует себя заботливым технарем, когда гонит ее на очередную починку? Или с ней связаны какие-то ну ооочень приятные воспоминания? Или… Кстати, да, нужно сказать, что отец – не совсем «последняя инстанция». Задача состояла еще и в том, чтобы «прощупать» мотивацию мамы…

Буквально на следующий день выяснилось, что на уровне эмоций – это вообще не машина. Это «член семьи». Вы продадите члена семьи? А если он нерентабелен? Вот и весь ответ на вопрос «как убедить»? Да никак…

Но, поговорить мы собирались не об этом. Я обещал суфиев и притчу. Собственно, сначала сама притча, а потом обсудим (публикую в сильно укороченном и отрерайченном варианте):

su

            К некоему королю прибыли представители различных конфессий, чтобы убедить его принять именно ту веру, носителем которой выступал представитель. Но дервиши (суфийские мистики) мудро отметили, что приняв одну из конфессий, он потеряет авторитет среди всех остальных. Да и сам монарх был не очень расположен рубить с плеча…

            Несколько часов длилось тщетное обдумывание. Пока, наконец, один из дервишей не нашел выход. Он подошел к королю и что-то прошептал ему на ухо. Король просиял и велел послать за духовными и политическими деятелями, которые ожидали его аудиенции.

            Когда все вошли, король произнес:

            — Сперва я выслушаю доводы тех, кто не собирается мне сказать «уверуй или погибнешь», «уверуй и обретешь счастье» или «уверуй, потому что ты великий правитель»…

            Едва прозвучала эта фраза, посетители мгновенно разошлись.

 

Какой вывод мы можем сделать из этой примечательной истории? Да ровно тот же, который обсудили в самом начале статьи. Мотивация – это эмоциональный феномен. И представители различных конфессий в притче знали что делали. Они били в три наиболее болевые точки каждого из нас:

— избавление от страха (страха смерти и его модификаций);

— обретение счастья, попадание в Рай при жизни (именно этот аспект чаще всего эксплуатируется в бизнес-коммуникациях);

— и эгоизм (говоря бытовым языком, основной месседж в данном случае – это выражение «ты особенный»).

 

Как видите, дервиш тоже знал что делает. А вы? Вы знаете, что вы делаете? Вы знаете какие эмоции управляют вашими покупателями? (Комментарии открыты – не стесняйтесь).