kliКак-то Питер Друкер сказал, что маркетолог – это представитель Клиента на предприятии…

Ну, оно и понятно. Если мы принимаем за исходный тезис, что бизнес, как таковой должен плясать от клиентских потребностей (во всем их меняющемся многообразии); то вторым шагом логично принять, что идеальный маркетолог – это просто типичный клиент. Да, именно так… Идеальный маркетолог, это тот самый клиент, который скурпулезно выносит вам мозг до тех пор, пока вы не сделаете ему хорошо. Которого хочется убить (или «уволить»); а надо оформлять – и садить директором отдела (если, конечно, его потребности для отрасли типичны)…

На первый взгляд, может показаться, что я оправдываю тех горе-недоучек, которые говорят «я бы такое купил» или «я бы такое не купил» — то есть тех, кто подменяет дорогостоящие исследования неосознанной рефлексией. Но нет. Маркетолог имеет право говорить «я бы», только в случае, если он сам является Типичным (еще раз – Типичным!) клиентом. А вопрос типичности объективно могут прояснить только исследования (еще раз – Только исследования!).

Итак… Маркетолог не должен креативить, жечь напалмом, рождать идеи, которые на голову не налазят, что-то там еще… Он должен:

а) постоянно исследовать потребности целевой аудитории (постоянно, потому что, если верить Гераклиту – «все течет, все меняется»);

б) постоянно искать способы как можно полнее их (потребности) удовлетворять;

в) собственно – удовлетворять.

Знаю-знаю. В этом месте — самое время с торжествующим видом сказать мне примерно следующее: «Когда Стив Джобс создавал свои продукты, он не удовлетворил потребность, а создал ее». А вот, нифига. В смысле – позвольте вам возразить. С чего вы взяли, что потребности не было. Она была. Ребенок, которому пара недель от роду, плачет и тянет ручки, не в силах выразить свои потребности таким образом, чтобы его поняли. Он не может об этом подумать (в привычном для нас смысле) и не может об этом сказать. Он просто плачет. Но происходит это не потому, что его потребность – плакать; он просто хочет есть. В данном случае, клиент от ребенка мало чем отличается.

Условно «плохой» маркетолог – это человек, у которого во главе угла Товар. Поэтому клиентские потребности (реальные потребности) он старается «прогнуть», чтобы «впарить» то, что у него есть, выдав это за то, что клиенту действительно надо. Прогнул – отлично; нет – следующий. То есть, погремушка, конечно, может на какое-то время отвлечь ребенка, но проблему с едой она не решает…

А вот условно «хороший» маркетолог – это человек, у которого во главе угла Клиент. И его степень погружения в клиентские потребности так глубока, что он способен отличить по характеру плача, хочет ли ребенок есть, погремушку или он вообще обкакался… Ну а дальше – дело техники. «Хороший» маркетолог решает проблемы клиента, удовлетворяет его ключевые потребности, а не придумывает ему новые. Джобс, как раз, из этой категории.

Давайте еще один пример… Что называется, из жизни… Приходит к дизайнеру заказчик и просит, скажем, сделать ему макет сайта (или листовки, или визитки, или упаковки – не суть важно). И вот когда отпыхтевший дизайнер сдает свои 3 вариант, начинается адский ад. Заказчик просит там подправить, здесь подправить, поменять картинку, «поиграть с цветами», уменьшить шрифт… Это что, его потребности? И их надо удовлетворять?!

Вот вы и попались. С чего вы взяли, что потребность заказчика – это дизайн. Потому что он его заказал? Давайте прямо – плевать он хотел на рекламу, сайт, листовки, визитки, упаковку… Ему нужны – деньги. Если в чуть более узком смысле – ему нужна рентабельность. Если дизайнер в состоянии внятно аргументировать, почему его вариант окупится, а вариант заказчика нет – уверяю вас, все вопросы мгновенно отпадут. Только вот, фактор эстетики здесь ни при чем. Заказчику по барабану – будет ли это красиво или нет. Его не интересует ничего кроме прибыли. Значит, и аргументировать свой дизайн нужно только с этих позиций (в случаях, например, с социальной рекламой – разговор особый и не сейчас).

К сказанному остается добавить только еще одно высказывание Питера Друкера. «Маркетинг – это весь бизнес глазами клиента». То есть везде, где я писал «маркетинг», можно подставить «бизнес» без потери смысла…

А теперь – перечитываем.

 

P.S. Профессиональная болезнь маркетолога – это повышенная требовательность к товарам и услугам, которые он приобретает или собирается приобрести… И меня это тоже коснулось.

Сегодня день Конституции Украины, суббота. Все утро я потратил на то, чтобы найти хоть 1 работающий банк! Хоть 1. И не нашел…

Так вот, внимание вопрос… Как думаете, я по делу возмущаюсь (у меня есть потребность и ее не удовлетворили) или я, простите, зажрался?