doverieОрфография, пунктуация и стилистика автора сохранены.

По просьбе Сергея я хочу вам рассказать небольшую историю, про разность подходов в бизнесе и вытекающие из этого следствия на примере одной известной компании. Выводы делать вам.

Пару лет назад мне посчастливилось работать в крупнейшей российской ИТ-компании выпускающей электронные справочники с картами городов. А именно в 2ГИС. На данный момент она вышла на международный уровень, входит в десятку крупнейших интернет-компаний России по версии Forbes, и представлена в 250 городах России и ещё восьми странах мира.

Однако подходы к развитию и продажам во всех этих городах разные.

Расскажу о двух из них…

Я работала в ростовском франчайзи, который на Дону. А так как основными конкурентами по ЮФУ был Краснодар, то и о работе в нем наслышана немало. Справочник вышел и там и там практически в одно время, в течении 2010 года.

В Ростове сразу после запуска приступили к продажам. Тут хочу пояснить, что Все версии 2ГИС, как и обновления к ним, для пользователей бесплатны. Основной источник доходов компании 2ГИС — продажа рекламных мест на карте и в справочнике.

А основной конкурент — Яндекс Карты.

К моменту моего прихода в 2ГИС в городе он существовал уже 2 года, но сталкиваться в работе приходилось в основном даже не с возражениями потенциальных клиентов…

Типичный звонок менеджера по продажам:

-Добрый день, меня зовут Марина, я представляю компанию 2Гис.

— Что что? ВаГис? или Добрый Диск?

…а с незнанием и непониманием, что это такое вообще и как это может помочь лично им и их компаниям. А в совокупности, за что именно, за какую такую рекламу клиент должен деньги платить, если он даже не знал до этого дня о существовании данного чудо сервиса?

Как же поступили в Краснодаре?

Примерно полгода после появления справочника в городе у них не было отдела продаж.

И сделано это было сознательно. То есть перед тем, как что-то в принципе начать продавать, решили город с новым сервисом познакомить. Менеджеры звонили в компании, назначали встречи, на которых абсолютно бесплатно устанавливали 2ГИС на компьютер директорам фирмы и все им объясняли, показывали основные отличия и преимущества перед Яндекс Картами. Естественно, если вдруг что-то было непонятно потом клиенты могли позвонить в офис любому менеджеру и уточнить все свои вопросы. И только спустя полгода Краснодар открыл отдел продаж.

Стоит ли объяснять, что показатели существенно отличались от Ростовских и в лучшую сторону? Я, думаю, что нет. Ведь это и так понятно — аудитория не только теплая, но еще и с большим уровнем доверия. За полгода плотной работы выстроилась даже первая очередь из предварительных заказов на рекламу, ожидающих начало продаж.

Но как я уже говорила, выводы делать вам.

Меньшикова Марина. Консультант по маркетингу (СПб).

P.S. Марина не сказала, но показателем того, насколько результаты краснодарского офиса были выше ростовского, может служить то, что менеджеров второго отправляли на всевозможные «повышения квалификации» к первым. Однако секрета никакого нет. Разжечь сырой хворост («холодных» клиентов), даже имея в кармане коробок спичек (отдел продаж), неизмеримо сложнее, нежели горсть опилок, пучок сырого мха или мелко раскрошенный сухостой («теплых» клиентов), даже если в кармане у вас всего 1 спичка. Короче говоря — прежде чем идти со своим предложением в лобовую атаку, не лишне убедиться в том, что потенциальная аудитория знает вас и, по возможности, искренне готова довериться.

 

Гостевой пост от Марины Меньшиковой (о доверии и работе с клиентами на длинное плечо) обновлено: Апрель 2, 2017 автором: Сергей Щербаков

Похожие статьи:

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
Загрузка...